روش فروش اسپین

روش فروش اسپین

 

مدل اسپین چیست؟

روش فروش اسپین از كتابی بسیار تأثیرگذار با همان نام گرفته شده است كه ابتدا در سال ۲۰۰۰ منتشر شد. این یك روش فروش است كه هم اكنون در همه جای دنیا تدریس می‎‌شود و از آن در بسیاری از نشریات حمایت شده است.

فروش اسپین به دنبال مشاهده و تحقیقات دقیق، توسط کارشناسان فروش، از ۳۵،۰۰۰ مورد نوشته شد.

با استفاده از این مشاهدات، مشخص شد که کیفیت سوالات پرسیده شده توسط یک فروشنده چقدر در میزان موفقیت او در فروش تاثیر دارد. سوالات مناسب می‎‌تواند روند را سرعت بخشد، در حالی که سوالات اشتباه می‎‌تواند آن را متوقف یا حتی آن را کاملاً متوقف کند.

مهندسی فروش مدت زیادی نیست که در ادبیات جهان مطرح‌شده و به‌تبع آن در کشور ما نیز بسیار جوان است و قدمتی کمتر از ۱۰ سال دارد.

البته در ادبیات پژوهشی در کتاب‌های انگلیسی و آمریکائی عمر این واژه بیش از سایر جاها است و مدل‌هایی نیز برای آن وجود دارد که یکی از مهم‌ترین این مدل‌ها موسوم به مدل اسپین (SPIN) است.

 

 

تکنیک های فروش

تکنیک فروش همان روشی است که شخص فروشنده یا یک تیم فروش بکار می گیرد تا درآمد را افزایش دهد و فروش را به موثرترین شیوه ممکن به انجام رساند.

انتظار نداشته باشید که بتوان یک تکنیک را برای فروش هر چیزی بکار گرفت و نتیجه بگیریم ، درواقع این تکنیک ها بر اساس آزمون و خطا و تجارب گذشته پایه ریزی می شوند، پس از شکست خود در بکار گیری تکنیک فروش نگران نباشید و با انعطاف به استفاده از تکنیک های دیگر بپردازید.

تکنیک یا روش فروش را می توانید برای هر فرآیند فروشی بکار بگیرید، البته تکنیک فروش تنها یک بخش از فرآیند فروش را در برمی گیرد. هر آنچه که به مهارت ها، تمرکز و ارتباطات مربوط می شود در این حوزه قرار دارد.

اینطور فرض کنید که فرآیند فروش شما را از A تا Z هدایت می کند و تکنیک فروش فلسفه ای است که شما بکار می گیرید تا این مراحل را طی کنید. به طور مثال: شما تصمیم دارید تا یک دستگاه تصفیه آب خانگی را بفروشید؟ فرآیند فروش شما می تواند این مراحل باشد:

1. آگاهی از اطلاعات محصولی که می خواهید بفروشید.
2. آگاهی از بازار هدف محصول.
3. بازاریابی محصول.
4. ارتباط گرفتن با مشتری.
5. فروش.

مدل فروش اسپین برگرفته از تحقیقات چندین ساله مهندسین فروش است. این مدل فروش پس از بررسی هزاران فروش موفق و ناموفق طراحی شده است. با پیاده‌سازی این روش، می توانید فروش خود را متحول کرده و قدم های بزرگی بردارید.

تکنیک‌های فروش مدرن روش‌هایی هستند که برای کسب درآمد و کمک به فروش موثرتر و بیشتر در فرآیند بازاریابی استفاده می‌شود. تکنیک‌های فروش مدرن روش‌های کاملا نوین و مجزا از روش‌های پیشین نیستند بلکه بر پایه‌ همان روش‌های قدیمی‌اند که خلاقانه و به‌روز شده‌اند.

آشنایی با روش‌های افزایش فروش و جذب مشتری از ملزومات موفقیت در کسب‌و‌کار است. باید بدانیم که فروشندگی هم یک علم است که به سرعت با تکنیک‌های جدید به روز می‌شود و فارغ از اینکه کسب‌و‌کارمان چه باشد، دیگر روش‌های قدیمی پاسخگوی نیاز‌های امروزه نیستند و باید روش‌های نوین را جایگزین کرد.

 

 

اسم مدل فروش اسپین از چهار حرف SPIN تشکیل‌شده است. این حروف هر کدام نشان‌دهنده یک کلمه هستند:

حرف اول از کلمه Situations
حرف دوم از کلمه Problems
حرف سوم از کلمه Implication
حرف چهارم از عبارت Need-pay-off برداشته‌شده است.

این مدل پس از ۱۲ سال مطالعه و بررسی ۳۵۰۰۰ مورد فروش در ۲۳ کشور جهان و با استفاده از تجربیات ۱۰۰۰۰ فروشنده شکل‌گرفته و فرموله شده است.

مدل  spinاکنون در مراحل شناسایی نیازها، شناسایی مشکلات و متقاعد کردن خریدار احتمالی به کار می‌رود.

 

سوالاتی که در فروش اسپین باید پرسید:

• سؤالات وضعیت (SITUATION questions)
  
  پاسخ به سوالات وضعیت پایه و اساس چرخه فروش را تشکیل می‎‌دهد. هدف از این سؤالات، ایجاد درک از چشم انداز و وضعیت دقیق آنها در مورد ارائه پیشنهادی مانند مورد شما است.

نمونه سوالات وضعیت:

1. چگونه می‎‌توانید جزئیات تماس مشتری خود را مدیریت کنید؟
2. چگونه وقایع فروش خود را پیگیری می‎‌کنید؟
3. چگونه می‎‌توانید نمایشی از نحوه عملکرد فروش‌های ‎‌شخصی خود داشته باشید؟
4. اطلاعات به دست آمده از این سؤالات در بقیه چرخه فروش استفاده می‎‌شود.
5. البته هرچه تحقیقات بیشتری قبل از مکالمه اولیه انجام دهید، سؤالات شما بهتر و دقیق‌‌تر ‎‌خواهد بود‌ ‎‌و داده‌های ‎‌مفیدتری جمع آوری خواهید کرد.

 

• ‎‌سؤال در مورد مشکل (PROBLEM questions)
  
  ایده پشت این سوالات این است که فروشنده را به این آگاهی برساند که یک مشکل یا مشکلاتی وجود دارد که باید حل شود. این مشکلات و مشکلات همان چیزی است که شما به آرامی اما محکم از آن برای پیشبرد فروش استفاده خواهید کرد.

این سؤالات همچنین در ایجاد چشم انداز برای شناسایی مسائلی که ممکن است مورد غفلت واقع شود مؤثر است.

ایده پشت این سوالات این است که فروشنده را به این آگاهی برساند که یک مشکل یا مشکلاتی وجود دارد که باید حل شود. این مشکلات و مشکلات همان چیزی است که شما به آرامی اما محکم از آن برای پیشبرد فروش استفاده خواهید کرد.

این سؤالات همچنین در ایجاد چشم انداز برای شناسایی مسائلی که ممکن است مورد غفلت واقع شود مؤثر است.

 

 

نمونه ای از سؤالات ضمنی

 1- اگر منجر به ورود به سیستم CRM شما نشود، چه تأثیری در چشم انداز فروش شما دارد؟

‎‌2- اگر آموزش در مورد CRM شما پرهزینه و وقت گیر است، چه چیزی برای جایگزین کردن این مورد پیشنهاد می‎‌کنید؟

3- اگر نمی توانید به طور دقیق عملکرد خود را بصورت به روز مشاهده کنید و اگر پیش بینی می‎‌کنید فروش شما از هدفتان کمتر می‎‌شود، چقدر زمان برای رسیدن به هدف نیاز دارید؟

 

• ‎‌سوالات ضمنی (IMPLICATION questions)
  
  این سؤالات به منظور مشخص شدن تأثیر احتمالی مشکلات طراحی شده اند و موضوعاتی که در سوالات Problem ذکر نشده اند مورد بررسی قرار نمی گیرد. سؤالات ضمنی به طور واضح نشان می‎‌دهد که مشکلات واقعاً باید زودتر از موعد حل شوند.

 

• سوالات نیاز به‌ ‎‌بازپرداخت (NEED-PAYOFF questions)

اکنون که چشم انداز خود را به اینجا رساندید، می‎‌دانید که چگونه وضعیت در صورت حل نشدن وخیم‌‌تر ‎‌می‌شود، باید آنها را با توجه به یک راه حل واقعی برای مشکل یا مشکلات حل کنید. این نکته سوالات نیاز به بازپرداخت است.

 

نمونه سؤالات نیاز به بازپرداخت:

1. چرا داشتن یک تصویر کلی از نمای فروش برای شما مهم است؟
2. اگر بتوانید مدت زمان آموزش کارمندان جدید را در CRM کاهش دهید، چه تأثیراتی می‎‌تواند داشته باشد؟
3. اگر بتوانید در یک نگاه فرصت‌هایی ‎‌را در خط فروش خود دارید، مشاهده کنید، چگونه می‎‌تواند به شما در دستیابی به اهداف فروش خود کمک کند؟

راز به دست آوردن نتیجه با سوالات نیاز به پرداخت این است که خریدار مزایای خود را مشخص می‎‌کند. آنها را ترغیب به تجسم کنید و تصور کنید که اختلاف با آن مشکل حل شده است.

زیبایی این سؤالات این است که اگر آنها را به درستی پاسخ دهید، مشتری شما به شما می‎‌گوید چگونه محصول شما به شما کمک می‎‌کند.

این سوالات نیاز به برانگیختن احساسات مثبت دارند. از این گذشته، خوب است بدانید که بالاخره یک مشکل فشرده حل می‎‌شود.

 

 CRM موثر: یک ضرورت حیاتی

برای اینکه روش فروش اسپین واقعاً مؤثر باشد، به یک راه حل CRM بسیار کارآمد نیاز دارد.

پاسخ سوالات SPIN در یکی از مراحل فروش شما قرار می‎‌گیرد. راه حل CRM شما باید دقیقاً از روند فروش شما باشد تا پاسخ‌ها ‎‌در هر زمان و در همان مکان‌ها ‎‌قرار بگیرد.

مراحل فرآیند فروش شما باید در حد امکان نوشته و مشخص شود، با سؤالات SPIN که در هر مرحله باید از آنها پرسیده شود، پاسخ‌هایی ‎‌که در هر مرحله باید بدست آورید و اقدامات خریدار و فروشنده که بیان شده است وارد مرحله بعدی می‎‌شوید که در نهایت منجر به فروش می‎‌شود.