مذاکره برای قراردادهای تجاری میان شرکت ها، سازمان ها، موسسات، مذاکره برای استخدام یا استعفا، مذاکره میان پزشک و بیمار، مذاکره میان دو واحد یا دو صنف و… از انواع مذاکرات تجاری هستند. مذاکره ی تجاری نقطه عطفی در موفقیت یک شخص و یا یک گروه محسوب می شود و هرکسی برای داشتن یک مذاکره موفق به تکنیک هایی نیاز دارد که رسیدن به هدف را آسان کند.در این مقاله قصد داریم شما را با اصول مذاکرات و قراردادهای تجاری آشنا کنیم.
انواع مذاکره
- تلفیقی (Integrative)
- توزیعی (Distributive)
در مذاکره‌ی تلفیقی در پی بزرگ‌تر کردن کیک مذاکره هستیم و در مذاکره توزیعی، می‌کوشیم سهم بیشتری از کیک مذاکره به دست بیاوریم.
هرگز در یک لحظه نمی‌توان درگیر هر دو مذاکره بود.
بعضی مذاکره‌ها بیشتر از جنس تلفیقی هستند و برخی دیگر، بیشتر از جنس توزیعی.
اما بهترین حالت این است که ابتدا با مذاکره تلفیقی، بزرگ‌ترین کیک ممکن ایجاد شود و سپس با مذاکره توزیعی بکوشیم بیشترین سهم ممکن از کیک را به‌دست بیاوریم.
اصول مذاکرات تجاری چیست؟
زمانی که برای یادگیری اصول مذاکرات تجاری اقدام می کنید در واقع به فکر موفقیت در کسب و کارتان هستید. مذاکرات مختلفی را در طول شبانه روز انجام می دهید، ولی مذاکره تجاری به وضعیت اقتصادی شما تاثیر خواهد گذاشت.
زمانی که برای امور ساده با شخصی صحبت می کنید ولی حرف خود را به درستی بیان نکرده اید، شخص مقابل حرف شما را متوجه نخواهد شد و هیچکدام از طرفین به خواسته اصلی اش نخواهد رسید.
از اولین اصول مذاکرات تجاری نحوه صحبت کردن و زبان بدن می باشد. اگر مذاکرات تجاری در سطح بین المللی باشد و شما به زبان طرف روبروی خود آشنایی نداشته باشید نیاز به یک مترجم خواهید داشت که در واقع نقش مترجم در پیشرفت مذاکره بسیار زیاد خواهد بود و هر مذاکره ای که تبعات اقتصادی مستقیم یا غیرمستقیم برای آن متصور باشد، مذاکره تجاری نامیده می‌شود.
مذاکره تجاری بخش جدایی ناپذیر زندگی امروزی محسوب می شود و در واقع نیت هرکسی از مذاکره دست یابی به اهداف مورد نظرش است.
مذاکره تجاری یکی از زیر شاخه های مذاکره محسوب می شود که می توان مذاکره میان موجر و مستاجر، مذاکره برای حقوق، مذاکره میان خریدار و فروشنده و… را مثال زد.
اهدافی که می تواند موفقیت یک فرد یا یک تیم را تضمین کند.داشتن اطلاعات کافی از تکنیک های مذاکره نیاز تمام انسان ها است.
اهمیت زبان بدن در مذاکرات تجاری
همه ما انسان ها، بطور غریزی ، ژست ها و حالات صورت و بدنی داریم که افکار درونی مان را نشان می دهد.این ها توی مغزمان سخت افزاری شده و از دوران قدیم به همراه مان بوده اند،
از زمانی که ژست ها و حالت های صورت، تنها چیزهایی بودند که برای ارتباط، در دست داشتیم.
مثل قطعات موسیقی روی سی دی، این ابزار ارتباطی توی مغزمان جاسازی شده اند. زبان بدن، بخشی از مکالمات مان را می سازد.
این زبان، سیگنال هایی را در ارتباط با ما، برای افراد دیگر می فرستد.
خودمان را با اعتماد به نفس و استقلال معرفی کنیمو وضعیت خوب بدنی را تمرین نماییم.
صاف بایستیم، شانه ها عقب، چانه به جلو، وقتی چانه مان روی سینه مان افتاده باشد،صدایمان بطور واضح در نمی آید. دست ها را با آسایش در دو طرف بدن بگذاریم و از توی هم کردن دست ها به پشت یا جلوی بدنمان دوری کنیم.خونسرد به نظر برسیم.
از ژست های عصبی، مثل کوبیدن پا به زمین، صدا دادن سکه ی توی جیبمان،و یا بازی کردن با یک قلم دوری کنیم. دست هایمان را جلوی صورتمان نگیریم و هرگز روی بینی مان دست نکشیم. روش قدم زدن و حرف زدنمان، همه چیز را درباره ی وضعیت اجتماعی مان می گوید.
این ژست ها، طبق معانی ذکر شده، به طور عمومی پذیرفته شده اندو یا دست کم درباره ی چینی ها و آمریکایی ها، اینطور است.
زبان بدن، ابزار بسیار قدرتمندی است که می تواند به شیوه های مختلف باعث بهبود در زندگی مان شود.با صبوری، استمرار و تمرین، می توانیم از الگوهای رفتاری غیر کلامی برای تشخیص آسان تر اعتماد و دروغ، و یا به وجود آوردن اعتماد به نفس، معرفی قدرتمند خویش، قدرت متقاعد کنندگی، فروش بهتر، معاشرت آسان تر با افراد، ایجاد حس اعتماد و پیدا کردن دوست بیشتر استفاده کنیم.در مذاکرات تجاری، اهمیت ویژه ای دارد.
اگر فقط از پیام های کلامی شخص مذاکره کننده آگاهی دارید،بخش اصلی ارتباطات کلی را از دست می دهید.آگاهی از پیام های کلامی و غیر کلامی با هم، به شما برگ برنده را می دهد.
ارتباطات بیش از رابطه ی کلامی هستند.مذاکره کنندگان خوب ابتدا باید برقرار کننده ی خوب ارتباط باشند. متاسفانه بسیاری از مذاکره کنندگان فقط به تبادل کلامی کتبی یا شفاهی فکر می کنند.
اما مبادله ی کلامی فقط بخشی از پیام هایی را می رساند که افراد، فرستاده و یا دریافت می کنند.تحقیق نشان داده که بین ۷۰ تا ۹۰ درصد طیف ارتباطات کلی، به شکل غیر کلامی است.در نتیجه، باید شکل های مختلف غیر کلامی را که در کنفرانس های مذاکره با آنها مواجه می شوید، بشناسید.
اهمیت زبان انگلیسی در مذاکرات تجاری
بیشتر بندهای اصول مذاکرات تجاری و قراردادهای بین المللی به درک مفاهیم و بیان درست مطالب مربوط می باشد. روابط تجاری و بازاریابی در کشورهای دیگر که زبان آن ها انگلیسی است و بسیاری از افراد در مقابل فردی که به زبان آن آشنایی ندارند، باید از زبان انگلیسی استفاده کنند و آموزش ببینند تا نیاز های خود را در بیان خواسته هایشان برآورده سازند.
ولی مساله مهم این است که اصطلاحات رایج در زبان انگلیسی کشور های مختلف، با یکدیگر متفاوت است و این مساله کار را سخت می کند بنابراین صرفا دانستن چند کلمه انگلیسی نمی تواند مشکل را حل کند، این از اصول مذاکرات تجاری است که شما با حرف زدن نباید طرف مقابل خود را سردرگم کنید.اگر با حرف زدن زیاد هم بخواهید مفهوم حرف خود را بهتر برسانید باز هم موجب احساس نارضایتی طرف مقابل شما می شود و از اصول مذاکرات تجاری زیاد حرف زدن نیست و اینکه با حرف زدن زیاد بخواهید مفاهیم را بهتر برسانید ولی باعث خسته شدن طرف مقابل شوید و یا حرف های زده شده موجب سوء تفاهم شود و اصل مذاکره دچار مشکل شود.
برای اینکه پیشنهاد خود را درست بیان کنید باید جزییات را نیز به درستی بگویید در این شرایط نیاز به مترجمی که با اصطلاحات مناطق مختلف در زبان های مختلف نیز آشنایی دارد، بسیار واجب و ضروری است زمانی که با این فرد در روابط بین المللی حاضر شوید، تفاوت نتایج کارهای خود را خواهید دید.
اهمیت مترجم در مذاکرات تجاری
حتما قبل از شروع مذاکره باید مترجم را از مسائل کاری و تجاری خود آگاه کنید، باید دقیقا به مترجم بگویید که چه نتیجه ای برای شما مهم است و از طرف مذاکره کننده خود چه انتظاری دارید و این یکی از اصول مذاکرات تجاری است.
مترجم حرفه ای را وارد تیم خود کنید شخصی که روان صحبت کند و تلفظ های صحیحی داشته باشد و اصطلاحات کاری و تجاری را نیز به خوبی بداند. از اصول مذاکرات تجاری توانایی مترجم و حرفه ای بودن آن است در غیر اینصورت تمام تلاش شما از بین می رود.
مترجمی که انتخاب می کنید باید در این راه کار کشته باشد و در صورتیکه صحبت های طرفین با سرعت بیشتری انجام شود باید توانایی فهم و درک صحبت ها را در شرایط مختلف داشته باشد و شما هم باید در حین صحبت کردن بر رفتار خود مسلط باشید تا مانع عملکرد درست مترجم نشوید. این هم یکی دیگر از اصول مذاکرات تجاری است.
از اصول و فنون مذاکرات تجاری آشنایی با قوانین کشورهای مختلف است. برای یک ارتباط درست لازم است با فرهنگ کشورهایی که می خواهید با آنها مذاکره داشته باشید آشنا باشید.
تنها کسی که در این زمینه مطالعه داشته و تجربه کاری فراوانی داشته است می تواند در مذاکرات موفق باشد. در ضمن مترجم هم زمان وجود دارد که بیشتر در مذاکرات سیاسی از آن استفاده می شود و به طور همزمان با صحبت طرفین ترجمه نیز صورت می گیرد و نیز به تجهیزات بالایی نیز دارد.
سوالات مناسب در مذاکره تجاری
- این بهترین قیمت یا پیشنهادی است که ارائه می دهید؟
- چه ضمانتی هست که بدانیم کالا یا خدمات شما برای من نتیجه خواهد داشت؟
- رقیب های شما چه کسانی هستند و چطور کالای آن ها را با خود مقایسه می کنید؟
- چه امتیاز دیگری می توانید به معامله اضافه کنید بدون اینکه برای ما هزینه ای داشته باشد؟
- زمان بندی مطلوب شما برای معامله چیست؟
- معامله ما چه سودی برای شما دارد؟
- ما نمی خواهیم قراردادهای غیرمنطقی یا وکلای غیرمنطقی را از طرف شما داشته باشیم. چطور چنین چیزی را ضمانت می کنید؟
آخرین نظرات