بازاریاب کیست؟ بازاریاب کسی است که مأموریت پیشنهاد، تدوین، اجرا و نظارت بر استراتژی ها، اهداف و برنامه‌های بازاریابی و مدیریت برند و توسعه در راهکارهای ارتباط با مشتریان و افزایش رضایت آنها را برعهده دارد، و همچنین با تخصص در زمینه فروش و با نگاهی حرفه ای و تیزبین برای یک محصول و یا خدمت مشتریان لازم را شناسایی و کالای خود را به فروش می رساند.
بازریاب را به هرکسی نمی توان گفت. عدم توانایی یک بازاریاب در ارائه محصولات و یا خدمات ، تاثیر معکوس داشته و به جای رشد موجب ضرر و زیان یک مجموعه و کسب وکار می گردد.
مثال ساده اما پر معنی در زمینه تجارت مرسوم است که می گویند اگر کسی که کار فروش را به صورت حرفه ای یاد گرفته باشد و بتواند یک خودکار ساده را به فروشد پس توانایی فروش یک کارخانه بزرگ را هم خواهد داشت.
8ویژگی یک بازاریاب حرفه ای
- صبر و حوصله بالا
- هوشمند و هوشیار
- قدرت مکالمه فراوان
- قدرت تحلیل مناسب
- دارای اطلاعات عمومی قوی
- ظاهری آراسته و مرتب
- دارای بازدهی مناسب
- توانایی مذاکره قوی
تفاوت فروشنده و بازاریاب
در مباحث قبلی معنی فروشنده و بازاریاب را بررسی کردیم و گفتیم بازاریاب کیست،اما این 2 باهم چه تفاوت هایی دارند؟
خیلی از افراد تصور می کردند، مفهوم فروشنده، بازاریاب و یا ویزیتور یکسان است.
اما باید گفت که فروشنده یک فرد متخصص در حوزه یاد شده است؛ که می تواند برای ساعت ها در مورد ویژگی های کالا و یا خدمت قابل ارائه توسط شرکت، بحث کند.
این در حالی است که یک بازاریاب حرفه ای بیش از اینکه درگیر مسائل تخصصی و فنی محصول کند؛ وقت خود را به بازارسازی برای شرکت می گذراند! به بیان ساده تر می توان گفت که منظور از فروشنده حرفه ای، همان مهندس فروش است؛ به طور مثال مسئولیت فروش یک شرکت فعال در حوزه پتروشیمی و… را فردی به عهده می گیرد که تحصیلات و تخصص عالی را داشته باشد؛ اما یک فرد بازاریاب که در این حوزه فعالیت دارد با عناوینی همچون بازارسنج، بازارگرد، بازارساز، بازاردار، بازارگرم، بازار شناس، بازارگردان و بازاریاب شناخته می شود.
استراتژی در فروش
استراتژی در فروش به چه معنی است؟اینکه بارها در همه زمینه ها قبل از انجام کاری شنیده ایید که باید استراتژی داشته باشید یعنی چه؟
استراتژی اصالتا یک لغت یونانی است و به معنی مسیر و راهی است که فرمانده لشکرآن را تعیین کرده و سپاهیان را از آن مسیر به هدف می رساند.
استراتژی در فروش مسیری است، که مدیر یک مجموعه برای رسیدن به هدف (فروش بیشتر) از قبل برنامه ریزی می کند و راه درست آن را به کارکنان خود نشان می دهد. در استراتژی فروش راه های متفاوتی وجود دارد که بنا به شرایط و موقعیت کسب و کار بررسی و طی می شود اما به طور کلی هدف یکسان است و آن هدف، فروش بیشتر است.
برای اینکه از استراتژی های فروش بتوانید پاسخ مثبتی نسبت به شرایط کسب و کار خود بگیرید، نیاز دارید که وضعیت های موجود را شناسایی و برای بهبود آن ها برنامه ریزی کرد.
استراتژی مدیران فروش
- استراتژی کاهش قیمت
- استراتژی افزایش تبلیغات
- استراتژی توزیع وسیع
- استراتژی افزایش کیفیت و …
شناسایی وضعیت موجود برای فروش بیشتر
- بازار هدف: باید مشخص کنید که مشتریان شما شامل چه اشخاص و یا سازمان هایی هستند و تا چه اندازه قصد دارید که این بازار هدف را گسترش دهید.
- کیفیت محصول: باید بسنجید که محصول شما در حال حاضر دارای چه کیفیتی است.
مزایا و منافع آن برای مصرف کنندگان چیست و چگونه می توانید مزایا و منافع جدیدی را به آن اضافه کنید.
- رقبا: باید بررسی کنید که قیمت محصولات شما نسبت به رقیبانتان به چه صورت است و شما می خواهید که این روند چگونه باشد.
- تبلیغات: باید بدانید که روند تبلیغات و اطلاع رسانی شما چگونه است و از چه روش هایی میخواهید تبلیغات خود را با هزینه های کمتری پیش ببرید تا موفق شوید.
پس از بررسی زیرساخت ها و تعیین استراتژی ها، نیاز است که برنامه ریزی دقیقی را برای «فروش» انجام داد. برنامه ریزی یعنی تلاش های فکری و هدفمند قبل از انجام کار.
6نکته طلایی برای برنامه ریزی اصولی در فروش
- شناسایی وضع موجود
- تخمین وضع مطلوب در آینده
- هدفگذاری های کوتاه مدت، میان مدت و بلند مدت
- شناسایی، اندازه گیری و آماده نمودن منابع مورد نیاز
- تعیین الویت در برنامه ها
- طراحی مفاهیم کنترل
شناخت ذهیت مشتریان
ذهنیت مشتریان یا مصرف کنندگان در میزان فروش ما تاثیر مستقیمی دارد.
زمانی که بتوانید این ذهنیت ها را بدانید و شناسایی کنید، دقیق تر و بهتر می توانید مشتری خود را پیدا کنید،با بررسی این موارد شما مشتری را به خودتان جذب می کنید.
برای ذهنیت مشتری و فرایند پیش از فروش باید چه کاراهایی انجام داد؟
در صورتی که قصد ارائه محصول به صورت بلندمدت را دارید و کسب رضایت مشتری پس از خرید برای شما مهم است، باید فرایندها و روش هایی را برای ارتقای رضایت مشتری طی کنید تا مشتری از چرخه فروش شما دور نشود و همیشه یک خریدار ماندگار برای شما باقی بماند.
- کیفیت کالا و محصول
- تنوع کالا
- میزان قیمت
- نور، رنگ، طرح، بهداشت
- وضعیت ظاهری و اخلاقی کارکنان و فروشندگان
- محل پارکینگ، چرخ خرید، فاصله تا محل زندگی
- قبول مرجوعی
- سرعت در خدمات
- مهارت کارکنان فروش
- تبلیغات و روابط عمومی
- هدایا
اعضای یک تیم فروش حرفه ای
-
مدیر فروش
فردی که مدیریت تیم فروش را برعهده می گیرد. باید دارای توانایی، رهبری تیم فروش و ارائه راهکار، در زمان کاهش فروش را داشته باشد. مدیر فروش باید به عملکرد تیم فروش نظارت کند و تیم فروش را به سمت هدف نهایی ، یعنی افزایش فروش برساند.
-
مهندس فروش
فردی است که مسئولیت پشتیبانی فنی محصول و معرفی محصول را بر عهده دارد. مهندس فروش باید به اطلاعات فنی محصول اشراف کامل داشته باشد و در زمان ارائه محصول به مشتری، بتواند به صورت کامل و با زبانی ساده محصول را برای خریدار توضیح دهد . یک مهندس فروش باید فن بیان قوی و مناسبی داشته باشد.
- کارشناس فروش
فردی است که با خریدار در تعامل است و معرفی محصول را به عهده دارد. کارشناس فروش موظف است که همیشه به مدیر فروش گزارش دهد و به مدیر فروش در رسیدن به هدفِ افزایش فروش کمک می کند. توانایی ایجاد ارتباط با مشتریان یکی از مهمترین وظایف یک کارشناس فروش است.
- کارشناس بازاریابی
فردی است که مسئول جذب مشتری است و بازاریابی را بر عهده دارد. کارشناس بازاریابی جزء افراد مهم تیم به حساب می آید. یکی از وظایف کارشناس بخش بندیِ مشتری ها است و باید مشتریانی را انتخاب کند که احتمال بیشتری وجود دارد که محصول یا خدمت ارائه شده را خریداری کند.
حتی یک کارشناس بازاریابی حرفه ای می تواند با توجه به درک نیاز مشتری تغییراتی را در محصول به تیم تولید ارائه دهد تا روند فروش محصول ساده تر شود.
- کارشناس خدمات پس از فروش
فردی است که وظیفه پشتیبانی و پیگیری شکایات مشتری را بعد از فروش بر عهده دارد. این فرد می تواند خود، یک فروشنده باشد و حتی در برخی از موارد ، فردی که فروش را برعهده دارد خدمات پس از فروش را هم انجام دهد.
- ویزیتور
فردی است که به صورت حضوری محصول و خدمات مورد نظر را معرفی می کند و به دنبال مشتری است.
ویزیتور بیشتر یک بازاریاب محسوب می شود تا فروشنده ، اما در رأس تیم فروش قرار گرفته است و در زمان معرفی محصول و خدمات باید اطلاعات کاملی را داشته باشد و همچنین فرد ویزیتور باید هماهنگ با هویت برند عمل کند تا فروش انجام شده در ذهن مشتری به درستی نقش ببندد.
- مشاور فروش
فردی است که به صورت حرفه ای و با استفاده از علوم و فنون فروش به تیم خود، برای بهبود فروش مشاوره می دهد.
یک مشاور باید معنی فروش را به خوبی درک کند .
در جواب فروش چیست حرف های زیادی برای گفتن داشته باشد.
دربخش مدیریتِ تیم فروش، بتواند مدیر فروش را به خوبی هدایت کند و باید سابقه خوب و مورد تایید در زمینه فروش خدمات و یا محصولات داشته باشد .
مشاور همیشه باید به روز باشد و به دنبال جدیدترین تکنیک های افزایش فروش باشد.
- استراتژیست فروش
فردی است که استراتژی و اهداف تیم فروش را تعیین می کند و بر اساس برنامه های گردآوری شده برنامه فروش را مدیریت می کند.
آخرین نظرات