فنون مذاکره

مذاکره چیست؟

فنون مذاکره یک بحث استراتژِیک است که هدف آن، یافتن راهی برای حل مسئله ای مشخص، که برای هر دو طرف آن قابل قبول باشد. طی یک مذاکره دو طرف سعی می کنند تا طرف دیگر را ترغیب کنند، تا با دیدگاه آنها موافقت کند. زمانی که افراد وارد مذاکره می شوند در اصل تلاش می کنند تا از بحث و درگیری جلوگیری کنند و بتوانند بر سر موضوع مورد بحث با یکدیگر سازش کنند.

در مذاکرات نوعی داد و ستد وجود دارد؛ یعنی یکی از طرفین در صدر مذاکرات قرار می گیرد و طرف مقابل در قبال دریافت امتیازاتی با خواسته های آن موافقت می کند. طرفین مذاکرات می توانند تغییر کنند.

برای مثال ممکن است یک مذاکره میان خریدار و فروشنده صورت بگیرد اما مذاکره دیگر میان کارفرما و کارمند شکل بگیرد.
گاهی نیز مذاکرات در سطح دولتی و میان دو یا چند کشور اتفاق می افتد. مذاکره مهارت و فنی است که با آن می توانیم منفعت هر دو طرف را حفظ کرده و رضایت نسبی هر کدام را تضمین کنیم.

مذاکره شامل: هدف ، همکاری ، قرارداد ، تاکتیک ، ارتباطات ، مهارت ها و توافق است.

در واقع مذاکره عملکردی است که در آن هر طرف در مذاکرات تلاش می کنند، تا منفعتی برای خودش در پایان مذاکرات بدست آورد. مذاکره با هدف دستیابی به یک مصلحت انجام می‌شود.

انواع مذاکره

مذاکرات دارای انواع مخلفی نیز هستند. که هر کدام از مذاکرات نوع برخورد خاص خودش را دارد. تشخیص و دانستن انواع مذاکره به ما کمک می کند تا ما چه نوع رفتاری داشته باشیم و از قبل همانطور که گفته شد برنامه ریزی کنیم.هدف مذاکره انجام رسیدن به هدف خاص است.

1-رقابتی

شخصیت های رقابتی در مذاکره نتیجه محور هستند. آنها در ارتباطات خود متمرکز و محرمانه و غالباً پرخاشگر هستند. مذاکره کنندگان رقابتی، متفکران استراتژیک هستند ، ازشوخی های مذاکره ایی دوری می کنند. بنابراین زمان بسیار کمی برای لذت بردن دارند.

2- همکاری

در سبک مذاکره افراد ، مشارکت پذیر و صادق هستند و نگرانی ها و علایق طرف مقابل را می فهمند. آنها دوست دارند راه حل های خلاقانه ای برای اطمینان از رضایت هر دو طرف پیدا کنند.

3- سازش گر

افراد سعی می کندد مهم ترین دغدغه هر دو طرف خود را به خوبی حل کنند،و عدالت در مذاکره را رعایت می کنند. آنها ترجیح می دهند برای رضایت طرف مقابل از نتیجه شخصی شما مصالحه کنند.

4- دوری کردن

از افرادی که مذاکره کردن را دوست ندارند و علاقه ای به مذاکره ندارند دوری کنید. آنها ممکن است سعی کنند از موقعیت هایی که ممکن است منجر به درگیری شوند جلوگیری کنند ، زیرا با پشت سر گذاشتن مذاکره ، آنها را استرس زا می بینند.

5- سازگاری

مذاکره کنندگانی که از سازگاری در انواع مذاکره وارد می شوند وقت زیادی را صرف ایجاد و حفظ روابط با طرف مقابل می کنند. آنها در وضعیت مذاکره نسبت به احساسات ، روابط و زبان بدن بسیار حساس هستند.

اهمیت مذاکره

تکنولوژی در دنیای تجارت، امروزه به سرعت در حال پیشرفت است. با این وجود برخی چیزها همواره ثابت خواهند بود. هنر مذاکره به اندازه داشتن مهارت در کسب و کار مهم است و هیچ وقت نیازِ به مذاکره از بین نمی رود.

اما سوال اینجاست که چرا واقعا هنر مذاکره مهم است؟ داشتن مهارت مذاکره قوی، می تواند میان یک مصالحه موثر و یک ضرر بزرگ تفاوت ایجاد کند. به همین دلیل، داشتن مهارت مذاکره برای موفقیت شدن در تجارت از اهمیت بالایی برخوردار است که می تواند باعث پیشرفت سریع شما شود.

سوالات مهمی که باید پاسخ آن ها را بدانید، این است که مهارت های مهم در مذاکره چیست و چگونه کاریزماتیک و با اعتماد بنفس باشید.

چگونه در مذاکره کاریزماتیک و با اعتماد بنفس باشید؟

یکی از مهارت های بسیار مهم مذاکره این است که شما بدانید،چه زمانی باید صحبت کنید و چه زمانی سکوت کنید. در مذاکرات خود رفتارمنصفانه ای داشته باشید، داشتن مهارت ارتباط با افراد نیز امری بسیار ضروری به شمار می رود.

موفقیت و شکست هر مذاکره‌کننده‌ای به خودش بستگی دارد ، به همین دلیل شخص باید دارای خصیصه خوداتکایی و اعتماد به نفس باشد و نباید اشتباهات و شکست‌های خود را در جلسات مذاکره به دیگران نسبت دهد.

فرد مذاکره کننده باید مسئول اعمال خودش باشد. همچنین می‌بایست قادر باشد از تمام امکاناتش در جهت موفقیت خویش استفاده کند؛ به خصوص در مذاکرات خارجی، زمانی که مذاکره‌کننده ایرانی، روبه‌روی طرف خارجی خود می‌نشیند می‌بایست اتکای به نفس داشته باشد.

مبحث بسیار ساده‌ای ، بازگو کننده ی این است که اگر شما کسی هستید که طی یک مذاکره مرتب از کلماتی مانند: شاید ، خوب من نمی‌دانم یا شما چه فکر می‌کنید را تکرار میکنید، مطمئناً این مذاکره نتیجه‌ی مثبتی برای شما نخواهد داشت.

شما باید به آنچه که بر زبان می آورید ایمان داشته باشید. کسانی که اعتماد به نفس کافی دارند تمایل برای مذاکره بیشتر است و مخاطرات طولانی شدن مذاکره را بیشتر تحمل می‌کنند و قابلیت بیشتری جهت دستیابی به توافق دارند. خلاصه این که اعتماد به نفس کمتر طرف مقابل، سبب می‌شود فرد زودتر تسلیم شود.

مهارت های مهم در مذاکره چیست؟

1– آماده سازی مذاکره

هرگز یک مذاکره را بدون هماهنگی قبلی آغاز نکنید.از خودتان شروع کنید و ببینید که برای انجام یک مذاکره آمادگی های لازم را دارید؟
برای درک بهتر از طرف مقابل مذاکره و شناخت نقاط ضعف و قوت او، بهتر است، قبل از ملاقات ، درباره ی شخص مورد نظر تحقیق کنید. برای دستیابی به اطلاعات، می توانید از کارشناسان بخش حسابداری یا بخش حقوقی و بخش فناوری کمک بخواهید.

2- زمان بندی کنید

در مذاکره زمان بندی، اهمیت بسیاری دارد. در اول مذاکره هدفتان را مشخص کنید که چه در خواستی دارید و همیشه زمان مورد نظر خود را با شخص مقابل تنظیم کنید و برای موضوع هایی که در مذاکره می خواهید صحبت کنید حتما زمان دقیقی تعیین کنید.

3- روی منافع خود پافشاری نکنید

حرفه ایی ترین افراد کسانی هستند که طوری نشان می دهند انگار مذاکره هیچ گونه نفعی برایشان ندارد، آن ها طوری رفتار می کنند که توافق طرفین به نفع هر دو طرف خواهد بود.

4- مهارت گوش دادن خود را ارتقا دهید

باید بدانید که بهترین شنونده ها، موفق ترین افراد در مذاکره هستند. در حالی که به نظرات خود ایمان دارند، ولی با صبر و حوصله اجازه می دهند تا دیگران نظرات خودشان را اعلام کنند.
خوب به حرفایشان گوش می دهد و به صحبت های شخص احترام می گذارد.

یکی از قدیمی ترین اصول مذاکره می گوید: هر کس که از ابتدا برسر عدد و رقم بحث کند، بازنده است. البته این نظریه همیشه درست نیست. اجازه دهید اول شخص مقابل صحبت کند. اگر او حرفی از عدد و رقم قرارداد به میان نیاورد، می توانید محترمانه نظرش را بپرسید.

5- پیشنهاد ارائه دهید

اگر پیشنهادی ارائه نکنید، جوابی نیز دریافت نخواهید کرد. شما نباید از بلند پروازی بترسید. بالاترین قیمتی که فکر می کنید درست است را پیشنهاد بدهید. البته توجه کنید که برای این قیمت باید توجیه مناسبی نیز داشته باشید. دلیل محکمی ارائه کنید تا شخص مقابل منصرف نشود.

6- نتیجه توافق را پیش بینی کنید

شما باید امتیازاتی که دارید را درنظر بگیرید و برای مذاکره یک برنامه بنویسید همچنین باید به توافق امیدوار باشید. اما به یاد داشته باشید که طرف مقابل در مذاکره نیز همین فکر را کرده است. پس هیچوقت توقع نداشته باشید که در همان ابتدای مذاکره با ارائه پیشنهاد خود، به توافق برسید. حتی اگر مطمئن هستید که پیشنهاد خوبی ارائه کرده اید، ناامید نشوید چرا که نمی دانید قرار است چه اتفاقی بیافتد.

7-متعهد باشید

چیزی که اکثر معاملات و مذاکرات را از بین می برد؛ نداشتن تعهدِ کافی و لازم است. شما باید به طرف مقابل اطمینان دهید که متعهد هستید و از طرفی با کسانی که این حس اطمینان را به شما نمی دهند نیز وارد مذاکره نشوید.

8- از مشکلات صحبت نکنید

در اکثر مذاکرات، طرف مقابل سعی دارد مشکلاتش را با شما مطرح کند، مشکلاتی که باعث می شوند، نتواند درخواست شما را قبول کند. به عنوان مثال اگر مشکل آنها در زمینه مالی است، سعی کنید قیمت را پایین تر بیاورید و سازش کنید. در این مواقع نباید آنها را رها کنید. سعی کنید مشکلاتشان را حل کنید.

9- به ارزش های خود پایبند باشید

شما به عنوان یک فرد که صاحب کسب و کاری هستید. باید یک سری از اصول و ارزش ها مهم باشد و در طول مدت مذاکره سعی کنید به این اصول متعهد باشید.

10- مذاکره را به قرارداد نزدیک کنید

در پایان مذاکره تان (اگر به توافق نهایی دست نیافته اید)، سعی کنید تمام موارد و مسائل موجود را پیگیری کنید و هیچ مسئله ای را بدون نتیجه رها نکنید. تمام تلاش خود را بکنید تا به قرارداد برسید.

اهمیت زبان بدن در مذاکره

مذاکره چه بصورت روزمره در زندگی و چه اهمیت مذاکره در محل کار، باتوجه به شغل ما سبب می‌شود که همواره به دنبال روش تأثیرگذارتری در تحقق مذاکرات باشیم.
مذاکره دارای اصول و فنونی که باید حواسمان به آن باشد؛ در انجام یک مذاکره موفق یکی از این ابزار ها و فنون مهم زبان بدن است.

زبان بدن در مذاکرات به‌ قدری اهمیت دارد که مذاکره را در بهترین شیوه و روند خود قرار می دهد. مذاکره های نوشتاری یا تلفنی به دلیل اینکه زبان بدن ندارد، اغلب دارای ضعف‌هایی است.

حتما چندین بار برای شما پیش آمده که پیامی را از فردی خاص دریافت کنید و برداشت ناراحت‌کننده‌ و یا عصبی از آن داشته باشید. اما منظور طرف مقابل شما چیز دیگری باشد.
این مثال ساده به‌خوبی می‌تواند اهمیت فواید زبان بدن را در مذاکرات نشان دهد.

زبان بدن به ما کمک میکند افراد راستگو را از دروغگوها در مذاکرات بشناسیم.شخص مذاکره کننده یا اشخاص دیگر در جلسه اکثر نشانه های زبان بدن به صورت ناخودآگاه و غیر ارادی انجام می دهند بطور مثال، فرد دروغگو ممکن است روی کلماتی که انتخاب میکند تسلط داشته باشد اما به سختی بتواند زبان بدن خود را کنترل کند.

تقلید زبان بدن در مذاکره

وقتی با زبان بدن آشنایی دارید حتما می دانید که تقلید به این معنی است که با شخص مقابل رابطه برقرار می کنیم و به نقطه مشترک رسیده ایم؛ حتی با اینکه نمی دانیم از کی حالت ها و کارهایمان شبیه هم شده است. باید بدانیم، مذاکره کنندگانی که از فواید تقلید آگاه هستند، شاید بخواهند به عنوان یک استراتژی از آن استفاده کنند. آنها از عمد حرکات و حتی فن بیان طرف مقابل را تقلید می کنند تا نقطه اشتراک و پیوند ایجاد کنند.
در حقیقت با مشاهده به صورت و حرکات بدنِ طرف مقابل بهتر می‌توان حرف‌های او را صحت سنجی کرد. بطورکلی استفاده از زبان بدن در مذاکره از اهمیت ویژه‌ای برخوردار است.

در مذاکره حرفه ای صحبت کنید

حرفه ای بودن شما در مذاکره زمانی به چشم می آید که از کلمات در جای درست استفاده کنید.
اگر زیاد حرف می زنید، تند صحبت می کنید، تپق می زنید یا زیاد مکث می کنید و… ابتدا باید این مشکلات را در خودتان برطرف کنید.
برای تمرین، می توانید صدای خودتان را در حین صحبت با دیگران ضبط کنید.

وقتی به صدای ضبط شده خودتان گوش می دهید متوجه اشتباهات کلامی خود می شوید و می توانید آن را رفع کنید.این تمرین برای تنظیم تن صدا نیز موثر است.

نتیجه گیری

مذاکره هم یک مهارت است و هم هنر، البته به همه‌ی جنبه‌های زندگی‌ مرتبط می شود و در زندگی شخصی و کاری نقش پررنگی دارد! شناخت مذاکره کمک می کند دیگران را به راحتی متقاعد کنیم و به آنچه دوست داریم دست پیدا کنیم.