مدل و روش های فروش
در گذشته فرآیند مدل و روش های فروش بر مواردی هم چون تمرکز بر فروش دوره ای، توجه به خصوصیات محصول و خدمات، مقیاس زمانی کوتاه، کم فروشی به خدمات مشتری، تعهد محدود به مشتری تکیه داشت.
اما امروز فروش باید تمرکز بر حفظ مشتری، توجه به مزایای محصول و خدمات، مقیاس زمانی بلند مدت، بهای بیشتر به خدمات مشتری، تعهد و تماس زیاد با مشتری باشد. در این مقاله قصد داریم شما را با مدل و روش های فروش آشنا کنیم.
انواع مدل های فروش
-
فروش مستقیم
معنی فروش به صورت مستقیم یعنی خریدار و فروشنده به صورت مستقیم با هم در ارتباط هستند و واسطه ای میان خریدار و فروشنده وجود ندارد.
-
فروش واسطه ای یا غیر مستقیم
فروش غیر مستقیم و واسطه ای به این معنی است که تولید کننده محصول یا خدمات با خریدار مستقیم در ارتباط نیست و از طریق یک واسطه محصول یا خدمت موردنظر به فروش می رسد.
-
سیستم همکاری در فروش
در این مدلِ فروش، فرد یا شرکت ها خریدار را به فروشنده معرفی می کنند یا به فروشنده برای پیدا کردن مشتری کمک می کنند.
انواع روش های فروش
شما با استفاده از روش های فروش می‌توانید به روش‌های مختلفی، محصولات و یا خدمات خود را بفروشید. در فروش و بازاریابی، هر چه گزینه ها و راهکارهای بیشتری داشته باشید، هر چه از تکنیک های فروش، راهکارهای فروش و استراتژی فروش بیشتر استفاده کنید، با احتمال بیشتری می‌توانید به هدف‌های مالی خود نزدیک تر شوید.
شاید سوال برای تان پیش آید که با چه روشی میخواهید محصولات و خدمات خود را بفروشید؟
برای هر نوع فروش، کارهایی لازم است که تمام آنها نیازمند برنامه‌ریزی است و مهم‌ترین آن بعد از برنامه‌ریزی، تشخیص فرد مناسب، که بتواند آن فروش را انجام دهد.
-
فروش مستقیم
شما می توانید بصورت مستقیم به مراکز مرتبط با محصولات و خدماتتان، مراجعه کنید و آن ها را بفروش برسانید. برای توزیع محصول نیازی به حضور واسطه‌های مختلف مثل مرکز توزیع منطقه‌ای یا عمده فروشی نیست. محصول یک‌راست از محل تولید برای شرکت‌ها ارسال می شوند. فروش مستقیم، به تنهایی دارای چند نوع است که در ادامه بررسی خواهیم کرد.
انواع فروش مستقیم
-
فروش مستقیم تک سطحی
فروش مستقیمِ تک سطحی به شکل فرد به فرد یا معرفی حضوری محصول، صورت می‌گیرد. این نوع فروش به‌وسیله‌ی اینترنت و کاتالوگ ها امکان‌پذیر است. به‌طورکلی، درآمد فروشندگان مستقیم تک سطحی فقط از طریق کمیسیون فروش حاصل می‌شود.
راهکار های مهم فروش مستقیم محصول
-
راه اندازی فروشگاه اینترنتی
بهترین روش برای فروش آنلاین محصول و خدمات، راه‌اندازی فروشگاه اینترنتی است. با راه‌اندازی یک فروشگاه در اینترنت می‌توانید برای محصولات و خدمات خود، یک کانال فروش ثابت داشته باشید.
هر محصول و خدماتی که میخواهید، با هر قیمتی را وارد کنید و همچنین با استفاده از تکنیک های دیجیتال مارکتینگ فروش محصولات خود را افزایش دهید.
-
همکاری با فروشگاه های اینترنتی
اگر قصد راه‌اندازی فروشگاه اینترنتی خود را ندارید، می‌توانید از طریق اینترنت محصولات خود را به فروش برسانید. همکاری با فروشگاه‌های اینترنتی بزرگ و مطرح که به صورت حرفه ای فعالیت می کنند، روش مناسبی برای وارد شدن به حوزه فروش آنلاین است.
شما با ثبت درخواست در فروشگاهی چون دیجی‌کالا، تخفیفان و… می‌توانید یک حساب فروشنده دریافت کنید و سپس محصولات خود را به آن اضافه کنید تا توسط فروشگاه مورد بررسی قرار گیرند. در صورتی که خدمات شما مورد تایید قرار گرفت، می‌توانید همکاری خود را با این فروشگاه ها داشته باشید.
-
استفاده از سیستم همکاری در فروش
هرگونه فعالیتی که موجب آسان شدن در فروش یک کالا یا خدمات می شود را سیستم همکاری در فروش می گویند. شاید برای شما اصطلاح آفیلیت مارکتینگ (Marketing Affiliate) یا بازاریابی پورسانتی آشنا باشد.
روش پورسانتی، معمولا توسط کسانی صورت می‌گیرد که خودشان تولیدکننده و یا صاحب محصول و خدمات نیستند و فقط وظیفه دارند که محصول را معرفی کنند و از ویژگی‌ها و کاربردهای آن بگویند، تا مشتریان را تشویق به خرید محصول یا خدمات کنند.
همکاری در فروش، روش‌های گوناگونی دارد، اما بهترین و پر بازده‌ترین آن، استفاده از اینترنت است.
شما به عنوان یک معرف، می توانید محصول مورد نظر را به شیوه‌های درست تبلیغ کنید و بابت هر فروشی که از سمت شما انجام بگیرد، می توانید پورسانت و یا درصدی از فروش خود را دریافت کنید.
-
استفاده از رسانه های اجتماعی
با افزایش تعداد کاربران در شبکه های اجتماعی از جمله اینستاگرام، بسیاری از افراد سعی می‌کنند از این طریق محصولات خود را به فروش برسانند. پیش از فیلتر شدن تلگرام، این پیام‌رسان اجتماعی نیز همانند اینستاگرام کاربران فعال بسیاری داشت و فروشگاه‌ها و یا افراد عادی محصولات خود در قالب کانال‌های فروشگاهی به مردم عرضه می‌کردند.
اما خیلی از افراد با وجود فیلتر شدن تلگرام باز هم در کانال های خود محصولات و خدمات خود را به عرضه می گذارند، استفاده از شبکه های اجتماعی نقش بسیار مهمی در دیده شدن شما دارد و باعث درآمدزایی تان می شود.
- طرح میزبانی یا گردهمایی
این نوع فروش، در یک محیط جمعی صورت می‌گیرد که به آن میزبانی یا گردهمایی نیز گفته می شود. معمولاً توزیع‌کننده یا نماینده‌ی فروش در منزل خودش یا محل دیگری محصول یا خدمات موردنظر را به مهمانان معرفی می‌کند.
گاهی اوقات، شرکت‌ها محصول یا خدمات‌شان را به افرادی از یک کسب‌وکار خاص می‌فروشند. برای مثال، نماینده‌ی فروش لوازم آرایشی اریفلیم، در این روش شرکت بخشی از محصولات خود را برای فروش در اختیار شخص قرار می دهد و با برگزاری یک گردهمایی با فروش محصولات درآمد کسب می کند.
- فروش شخصی یا PERSONAL SELLING
فروش شخصی یکی از قدیمی‌ترین روش های فروش است که اتفاقاً در دنیای مدرن و با حضور ابزارهای متنوع ارتباطی و سیستم‌های فرآیند محور، همچنان اهمیت خود را حفظ کرده است.
فروش شخصی بهترین نوع فروش است. در واقع از روزی که کارتان را شروع می‌کنید، این کار را انجام می‌دهید، شما محصولات، خدمات ، ایده ها، هنرِ مدیریت و رهبری و توانمندی های خود را خود را می‌فروشید بطور کلی شما پیوسته در حال فروش هستید.
استفاده از فروش شخصی به معنای حذف سایر شیوه های بازاریابی یا شیوه‌های تبلیغات نیست. بلکه فروش شخصی هم یکی از ابزارهایی است که می‌تواند در کنار سایر ابزارها مورد استفاده و سودمند قرار بگیرد.
- توزیع کنندگان
در بازارهایی که خودتان فعال نیستید، می توانید از توزیع کنندگان استفاده کنید در این دست شما است که به این توزیع کنندگان انحصار کامل فروش در منطقه شان را بدهید یا ندهید.
توزیع کنندگان بدون استثنا تجار آزدی هستند که برای خود اسم و رسمی دارند.استفاده از توزیع‌کننده ها به شما امکان می‌دهد که در سطح ملی و بین‌المللی اقدام به فروش کنید.
چگونه یک توزیع‌کننده برای محصولمان پیدا کنیم؟
یک توزیع‌کننده حرفه ای می‌تواند باعث افزایش چشم گیر حجم فروش شود به شرط آن که شما نحوه انتخاب یک توزیع‌کننده مناسب را بدانید.
شما برای فروش مستقیم به فروشگاه ها مشکلاتی را در پی خواهید داشت. اول اینکه این کار به شدت زمان‌بر است.
دوم اینکه یک فروشگاه در سطح متوسط (به خصوص فروشگاه‌هایی که توسط صاحبان آن اداره می‌شوند و بخشی از فروشگاه‌های زنجیره‌ای نیستند) چندان علاقه‌ای به این امر ندارند که با شمار زیادی از تولیدکنندگان تجارت داشته باشند.
آنها ترجیح می‌دهند با توزیع‌کنندگان در ارتباط باشند؛ چرا که در این گونه تجارت همه کار‌ها یک بار انجام می‌شود: یک کاتالوگ، یک فاکتور فروش، و یک چک پرداخت. آنها مایل نیستند با افراد زیادی در تماس باشند و با تعداد زیادی از فروشندگان تجارت کنند.
مهم این است که به این موضوع توجه کنید که توزیع‌کننده‌ها محصول شما را با معیارهایی کاملاً متفاوت از مشتری نهایی ارزیابی می‌کنند.
هیچ تفاوتی ندارد که محصول شما تا چه حد جذاب یا نوآورانه باشد، در هر صورت اگر کار کردن با شرکت شما سخت باشد و از آن مهم‌تر توزیع‌کننده نتواند سود ببرد، از شما خرید نخواهد کرد.
آخرین نکته اینکه در این باره خوب فکر کنید که چرا تمام سعی خود را می‌کنید که محصول خود را به فروشندگان خرد بفروشید.
بیشتر محصولاتی که برای توزیع‌کننده‌ها جذاب هستند، فروششان به فروشندگان خرد بسیار آسان است؛ دلیل اینکه شما به سراغ توزیع‌کننده‌ها می‌روید این است که حجم فروش خود را گسترش دهید.
عمده فروش ها
عمده فروش ها با خرید محصول از تولیدکننده به قیمتی پایین‌تر از سایر کسب‌وکارها، به سود می‌رسند و این کار را معمولا از طریق تخفیف‌هایی انجام می‌دهند که به‌خاطر خرید در حجم بالا دریافت می‌کنند.
عمده فروش‌ها فقط در کار فروش محصول نیستند، علاوه بر آن تقسیم محصولات به واحدهای کوچک‌تری که بتوانند راحت‌تر به خرده‌فروش‌های مختلف بفروشند را انجام می دهند، شاید در قالب بخشی از فرایند عمده فروشی، کالاها را بسته‌بندی هم بکنند.
عمده فروشی همچنان کسب‌وکار بزرگی است؛ فقط ممکن است ظاهر متفاوتی داشته باشد. بسیاری از تولیدکنندگان نیروی کارِ لازم یا علاقه‌ای به فروش اینترنتی یا فروش مستقیم را ندارند. آنها از فضا یا تخصص لازم برای فروش مستقیم به مصرف‌کنندگان برخوردار نیستند. این مسئله فرصت فوق‌العاده‌ای برای عمده فروش‌ها فراهم می‌کند تا بتوانند با قدرت وارد این بازار تازه کار شده و درآمدزایی کنند.
خرده فروش ها
در فروش روشی برای فروش محصول وجود دارد که به آن روش خرده فروشی گفته می شود. خرده فروشی به معنای فروش کالا به کاربران نهایی، نه برای فروش مجدد، بلکه برای استفاده و مصرف توسط خریدار است. خرده فروشی شامل فروش مستقیم از یک نقطه‌ی خرید به یک مشتری است که قصد استفاده از محصول را دارد.
نقطه‌ی خرید می‌تواند یک فروشگاه خرده فروشی، یک فروشگاه اینترنتی، یک کاتالوگ یا حتی یک تلفن همراه باشد. تولیدکنندگان مقادیر بالایی از محصولات را به خرده فروشان می‌فروشند و خرده فروشان تلاش می‌کنند تا این مقادیر را به مشتریان خود عرضه کنند.
تفاوت میان خرده فروش ها و عمده‌فروش ها
تفاوت عمده ای که بین عمده‌فروشی و خرده فروشی وجود دارد، قیمت آن ها است. قیمت خرده فروشی معمولاً بیشتر از قیمت عمده فروشی ها است.
دلیل این مسئله‌این است که هزینه‌ی افزوده‌ی فروش کالا به کاربران نهایی که شامل نیروی انسانی، اجاره و تبلیغات است، در قیمت‌گذاری کالا در نظر گرفته می‌شود.
در حالی که عمده‌فروش با چنین هزینه‌هایی سروکار ندارد و این امکان برای آن ها فراهم است که کالاها را به قیمت پایین‌تری بفروشند.
آخرین نظرات