در گذشته، مدل‌ها و روش‌های فروش بر اصولی مانند تمرکز بر فروش دوره‌ای، توجه صرف به خصوصیات محصول و خدمات، استفاده از مقیاس زمانی کوتاه، کم‌توجهی به خدمات پس از فروش و تعهد محدود به مشتری استوار بودند. اما امروزه، تغییرات سریع در بازار و انتظارات مشتریان، نیاز به رویکردهای جدید و متفاوت در فروش را به وجود آورده است.
در حال حاضر، فروش موفق به معنای تمرکز بر حفظ مشتری، تأکید بر مزایای محصول و خدمات، استفاده از مقیاس زمانی بلندمدت، ارائه خدمات مشتری محور و برقراری ارتباط مستمر و مؤثر با مشتری است. در این مقاله، شما را با انواع مدل‌ها و روش‌های فروش و راهکارهای مؤثر در هر یک از آن‌ها آشنا می‌کنیم.
انواع مدل‌های فروش
فروش مستقیم
فروش مستقیم به معنای برقراری ارتباط مستقیم بین خریدار و فروشنده بدون واسطه است. در این مدل، فروشنده مستقیماً محصول یا خدمات خود را به مشتری عرضه می‌کند. این نوع فروش به دلیل حذف واسطه‌ها، اغلب هزینه کمتری برای مشتری دارد و سود بیشتری برای فروشنده ایجاد می‌کند.
فروش واسطه‌ای یا غیرمستقیم
در این مدل، فروش از طریق واسطه‌هایی مانند عمده‌فروشان، توزیع‌کنندگان یا نمایندگان فروش انجام می‌شود. تولیدکننده مستقیماً با مشتری نهایی در ارتباط نیست و واسطه‌ها نقش مهمی در عرضه محصولات به بازار ایفا می‌کنند.
سیستم همکاری در فروش
سیستم همکاری در فروش یا “Affiliate Marketing”، به معنای معرفی محصولات یا خدمات توسط افراد یا شرکت‌ها به مشتریان است. در این مدل، معرف‌ها به ازای هر فروش پورسانت دریافت می‌کنند. این روش در فروش آنلاین و تجارت الکترونیک بسیار پرکاربرد است.
انواع روش‌های فروش
روش‌های فروش به شما امکان می‌دهند که با استفاده از تکنیک‌ها و استراتژی‌های مناسب، فروش خود را افزایش دهید. هر روش فروش نیازمند برنامه‌ریزی دقیق و شناسایی مشتریان هدف است. در ادامه به بررسی انواع روش‌های فروش می‌پردازیم:
فروش مستقیم
در این روش، فروشنده مستقیماً با مشتری ارتباط برقرار می‌کند و محصولات را بدون واسطه به او می‌فروشد. فروش مستقیم می‌تواند به روش‌های زیر انجام شود:
- فروش مستقیم تک‌سطحی: این نوع فروش به‌صورت فردبه‌فرد یا معرفی حضوری محصول انجام می‌شود. درآمد فروشندگان در این روش از طریق کمیسیون فروش حاصل می‌شود.
راهکارهای مؤثر در فروش مستقیم
- راه‌اندازی فروشگاه اینترنتی: ایجاد یک فروشگاه اینترنتی به شما این امکان را می‌دهد که کانالی پایدار برای عرضه محصولات و خدمات خود ایجاد کنید. با استفاده از تکنیک‌های دیجیتال مارکتینگ می‌توانید فروش خود را افزایش دهید.
- همکاری با فروشگاه‌های اینترنتی: اگر قصد راه‌اندازی فروشگاه اینترنتی خود را ندارید، می‌توانید محصولات خود را در پلتفرم‌های بزرگ مانند دیجی‌کالا و تخفیفان به فروش برسانید.
- استفاده از سیستم همکاری در فروش: در این روش، افراد یا شرکت‌ها با معرفی محصولات شما به مشتریان، به ازای هر فروش پورسانت دریافت می‌کنند. استفاده از اینترنت در این مدل، بازدهی بالاتری دارد.
- استفاده از رسانه‌های اجتماعی: با رشد کاربران شبکه‌های اجتماعی مانند اینستاگرام، بسیاری از کسب‌وکارها از این پلتفرم‌ها برای فروش محصولات خود استفاده می‌کنند. حتی با وجود فیلتر شدن تلگرام، همچنان برخی از افراد از این پیام‌رسان برای عرضه محصولات خود بهره می‌برند.
طرح میزبانی یا گردهمایی
این روش شامل برگزاری گردهمایی‌های کوچک برای معرفی محصولات به مشتریان بالقوه است. این روش در فروش محصولات آرایشی، بهداشتی و خانگی بسیار مؤثر است.
فروش شخصی (Personal Selling)
فروش شخصی یکی از قدیمی‌ترین و همچنان مؤثرترین روش‌های فروش است. در این روش، فروشنده به‌صورت مستقیم با مشتری ارتباط برقرار کرده و با ارائه اطلاعات کامل، او را به خرید ترغیب می‌کند. فروش شخصی می‌تواند به‌صورت حضوری، تلفنی یا آنلاین انجام شود.
استفاده از توزیع‌کنندگان
توزیع‌کنندگان می‌توانند به شما کمک کنند که محصولات خود را در سطح ملی و بین‌المللی به فروش برسانید. توزیع‌کنندگان اغلب تجاری باتجربه هستند که شبکه گسترده‌ای از خرده‌فروشان و عمده‌فروشان دارند.
چگونه توزیع‌کننده مناسب پیدا کنیم؟
برای انتخاب توزیع‌کننده باید به عواملی مانند شهرت، توانایی در توزیع گسترده و سودآوری توجه کنید. همکاری با توزیع‌کنندگان حرفه‌ای می‌تواند باعث افزایش چشمگیر فروش شما شود.
عمده‌فروشی
عمده‌فروش‌ها با خرید محصولات در حجم بالا از تولیدکننده و فروش آن به خرده‌فروشان، سود کسب می‌کنند. این روش برای تولیدکنندگانی که توانایی یا علاقه‌ای به فروش مستقیم ندارند، بسیار مناسب است.
خرده‌فروشی
در این روش، محصولات به‌صورت مستقیم به مصرف‌کنندگان فروخته می‌شوند. خرده‌فروشی می‌تواند از طریق فروشگاه‌های فیزیکی، فروشگاه‌های آنلاین یا حتی تلفنی انجام شود.
تفاوت خرده‌فروشی و عمده‌فروشی
تفاوت اصلی بین این دو روش در قیمت و حجم فروش است. عمده‌فروشان محصولات را به قیمت پایین‌تری به خرده‌فروشان می‌فروشند، در حالی که خرده‌فروشان آن را با قیمتی بالاتر به مشتریان نهایی عرضه می‌کنند.
جمع‌بندی
انتخاب مدل و روش مناسب فروش، نقش مهمی در موفقیت کسب‌وکار شما دارد. فروش مستقیم، فروش واسطه‌ای، سیستم همکاری در فروش، فروش شخصی و استفاده از توزیع‌کنندگان هرکدام مزایا و چالش‌های خاص خود را دارند. با تحلیل دقیق بازار و شناخت نیازهای مشتریان، می‌توانید بهترین استراتژی فروش را برای کسب‌وکار خود انتخاب کنید و به اهداف مالی خود دست یابید.
آخرین نظرات