کیک مذاکره و نحوه تقسیم آن

کیک مذاکره و نحوه تقسیم آن

مذاکره (Negotiation) فرایند تشخیص خواسته­ ها، اولویت ­بندی آن ­ها، بحث و توافق بر سر آن­ ها است. مذاکره همواره با مبادله کردن امتیازات برای حل اختلافات همراه است. امتیازاتی که ممکن است بزرگ، کوچک، مادی، معنوی، مشهود یا نامشهود باشند. مذاکره تعویضِ آنچه داریم با آنچه می‌خواهیم است.

کیک مذاکره چیست؟

یک  از اصطلاحاتی که در مذاکره به کار برده می شود، کیک مذاکره است. گفته می شود آنچه قرار است در مذاکره به عنوان امتیاز بین طرفین رد و بدل شود را می توان به یک کیک تشبیه کرد.

در اولین برداشت، این مفهوم به ذهن می رسد که حجم کیک ثابت است و لذا باید تلاش کرد سهم بیشتری از کیک را نصیب خودمان بکنیم یا اگر بخواهیم منصفانه نگاه کنیم، نهایتاً به هر یک از طرفین مذاکره، نیمی از کیک برسد.

این موضوع با عنوان سندروم کیک ثابت در مذاکره توسط گرین هالف معرفی شد، یعنی اعتقادی که می گوید، در تمام مذاکره ها هر امتیازی طرف مقابل بدست بیاورد، همانقدر من ضرر کرده ام.

کارشناسان مذاکره پیشنهاد می کنند بجای نزدیک شدن به مذاکره رقابتی با حاصل جمع صفر (یکی برنده مذاکره و دیگری بازنده) مذاکره کننده ها باید سعی کنند در یک طرف میز بنشینند و  در برابر مسئله یا چالش پیش رو، به دنبال راهکارهای حل مسئله بگردند یا به اصطلاح باهم متحد شوند.

چگونه از کیک مذاکره سهم بیشتری برداریم؟

یکی از اشتباهات و باورهای غلط در مذاکره، اعتقاد به ثابت بودن کیک مذاکره است.

این اعتقاد باعث می شود طرفین صرفاً بر روی یک موضوع چانه زنی کنند و نتوانند سهم بیشتری از کیک را برای خود بردارند.

برای جلو رفتن مذاکره، هریک از طرفین به تدریج در عقب نشینی از مواضع اولیه خود، امتیازهایی به طرف مقابل می دهند. نفر اولی بودن که یک امتیاز به طرف مقابل می­ دهد. احساس تمایل فرد به موفقیت­ آمیز بودن مذاکره را در طرف مقابل ایجاد می ­کند.

معمولا در چنین مذاکراتی امتیازها از بزرگ به کوچک داده می ­شوند که نشانه­ خوبی از نزدیکی به نقطه ترک مذاکره طرفین است.مذاکره به بخش های مختلفی تقسیم می شود که در این مبحث می خواهم ۳ نوع از پرکاربردترین نوع مذاکرات را شرح دهیم.

• مذاکره برد-برد Win-win negotiation

اگر دو شخص با هم تصمیم بگیرند کاری را شروع کنند، این مذاکره برد برد است زیرا هر دو با این باور را دارند که کار را شروع کرده‌اند تا به سود برسند.
حتی اگر یکی برنده و دیگری بازنده باشد باز هم احتمال رخ دادن مذاکره برد برد باشد زیاد است زیرا هر دو از انجام این کار راضی هستند.

به طور کلی مذاکراتی که در زمینه‌ی حقوق و کسب و کار باشند و به نوعی در زمینه‌ی مذاکرات تجاری قرار بگیرند، می‌توانند برد برد محسوب شوند زیرا هر دو طرف با رضایت کامل این مذاکره را شروع کرده اند و به سرانجام می‌رسانند.

از استراتژی‌های خوبی که برای مذاکره برد برد مد نظر است دوستانه نگه داشتن آن به وسیله تقسیم یکسان سود است زیرا با این کار رابطه بین دو فرد از بین نرفته و به نوعی مذاکره با موفقیت انجام شده است.

• مذاکره باخت-باخت Negotiation lost

بیشتر افراد این باور را دارند که مذاکره باخت باخت نمی‌تواند رخ دهد. ولی این فکر درست نیست و متاسفانه در چنین وضعیتی هر دو طرف مذاکره باخت می‌دهند.
در این زمینه دادخواهی‌های حقوقی را می‌توان باخت باخت در نظر گرفت زیرا در آخر کار هیچ کدام از طرفین به حق واقعی خود نمی‌رسند و بیخیال برخی از منافع خود می‌شوند.

به طور مثال: شما ماشین تان را در یک پارکینگ پارک می کنید و دزدیده می شود.

اگر ماشین تان گم شود و بین شما و مسئول پارکینگ مذاکره‌ای رخ دهد هر دو طرف باخت داده‌اید زیرا او به شما خسارتی به ارزش مبلغ واقعی ماشین تان نمی‌دهد و از طرفی با پرداخت همان مبلغ خسارت ضرر هم کرده است.
از آنجایی که مذاکرات باخت باخت بیشتر به صورت دشمنانه ای انجام می‌شوند لازم است برای از بین نرفتن روابط تلاش بسیاری کرد.

• مذاکره برد- باخت Negotiation Win_Lost

اغلب اوقات شاهد این هستیم که اکثر مذاکرات معمولی به نتیجه برد – باخت ختم می شود. مثلا: زمانی که یک فروشنده و یک خریدار مذاکره خود را بر سر قیمت ماشین دست دومی از قیمت معمولی بازار یعنی 100 میلیون تومان شروع می کنند؛

اگر ماشین با قیمتی بیش از 100 میلیون تومان فروخته شود، خریدار بازنده است.

اگر ماشین با قیمتی کمتر از 100میلیون تومان فروخته شود، فروشنده مذاکره را می بازد.

اگر اتومبیل با قیمت دقیق 100 میلیون تومان فروخته شود، هیچ کدام برنده نیست و نتیجه برد – بردی اتفاق نمی افتد!

اگر ما با یک مذاکره برد – باخت مواجه هستیم، باید روی کمترین نیازها و خواسته های حریف بیشتر تمرکز کنیم.

نتیجه گیری

همیشه قبل از مذاکره به آنچه قرار است اتفاق بی افتد و به حرف های احتمالی خود فکر کنید و بهترین تصمیم را بگیرید. برای لحظه های احتمالی مذاکره برنامه ریزی و استراتژی داشته باشید و آماده هر حادثه و پیشامدی باشید. مذاکره قطعا نکته ی مهم در موفقیت است و شاید از نگاه برخی از افراد به عنوان یک اتفاق مهم جا نی افتاده باشد. پس باید با دقت بیشتری به آن توجه کنید .