فروش یا “Sales” به مجموعه فعالیتهایی گفته میشود که یک فرد بهعنوان فروشنده انجام میدهد تا به خریدار در انتخاب کالای موردنظر خود کمک کند. این کالا میتواند یک محصول فیزیکی یا نوعی خدمت باشد که خریدار از طریق فروشنده آن را انتخاب کرده و استفاده میکند.
فروش، مرحله نهایی در فعالیتهای بازاریابی است. به عبارت دیگر، فروش فرایندی از متقاعدسازی مشتری است تا باور کند کالا یا خدمت ما میتواند نیاز یا خواسته او را برطرف کند.
مدل AIDA در فروش
برای فروش، مدلی وجود دارد به نام AIDA که مخفف حروف اول کلمات زیر است:
- Awareness (آگاهی): جلب توجه مشتری به محصول یا خدمت.
- Interest (علاقه): ایجاد علاقه و تمایل به دانستن بیشتر.
- Desire (تمایل): ایجاد اشتیاق و علاقهمندی برای داشتن محصول یا خدمت.
- Action (اقدام): ترغیب مشتری به خرید و انجام معامله.
تاریخچه فروش
در اوایل قرن بیستم، فروش تنها به معنای کسب درآمد برای کسبوکارها بود و فروشندگان نیز با همین رویکرد آموزش میدیدند. اما با تغییر بازارها و افزایش رقابت، این دیدگاه تغییر کرد و فروش به سمت مشتریمداری پیش رفت. دلیل اصلی این تحول، موفقیت بیشتر در فروش با درک نیازهای مشتری بود.
فروشندگان موفق دریافتند که برای دستیابی به یک فروش عالی و حرفهای، باید دیدگاههای مشتری را درک کرده و با او همراستا شوند. در غیر این صورت، شکست در فروش اجتنابناپذیر خواهد بود.
فروش همان Action یا اقدام است!
به طور خلاصه، فروش به معنای نهایی کردن معاملات و بستن قراردادها است. چرا که مشتری در طول مسیر خرید، تواناییها، نقاط قوت و ضعف محصول یا خدمت شما را بررسی کرده و تنها نیازمند تصمیمگیری نهایی است.
در هر بیزینس و واحد تجاری، «فروش» یکی از مهمترین موضوعاتی است که باید به آن توجه ویژه داشت. موفقیت در فروش به استفاده از روشها و راهکارهای مؤثر تبلیغاتی و بازاریابی بستگی دارد. تبلیغات مناسب و آشنایی کامل با ابزارهای فروش میتواند فرصتهایی عالی برای معرفی محصول و خدمات ایجاد کند.
همچنین شناخت دقیق بازار، مزایا و معایب روشهای مختلف، به شما کمک میکند تا بهترین تصمیم را اتخاذ کنید.
تعریف فروش از دیدگاه بزرگان
- تام هاکینز: فروشندگی حرفهای پیچیده و سخت است و موفقیت در آن به مهارتهای فنی، ارتباطی و تعاملی با انسانها بستگی دارد.
- برایان تریسی: فروش، آخرین مرحله از عملیات بازاریابی در یک معامله و شروع یک رابطه بلندمدت با مشتری است.
- کاتلر: مصرفکنندگان در صورتی که به حال خود رها شوند، معمولاً محصولات یک مؤسسه را به اندازه کافی خریداری نمیکنند. بنابراین وظیفه فروشنده است که با استفاده از تکنیکهای نوین بازاریابی، محصول خود را به بهترین شکل ممکن به فروش برساند.
فروشنده حرفهای کیست؟
فروشنده حرفهای یا “Professional Seller”، فردی است که توانایی درک نیازهای مشتری و خلق ارزشهای واقعی برای او را دارد. این فرد باید مهارتهای زیر را داشته باشد:
- مهارتهای فردی و اجتماعی: توانایی شناسایی نیازهای مشتری، حتی مواردی که مشتری از آن بیاطلاع است.
- فن بیان و توانایی مذاکره: مهارتهای کلامی قوی و توانایی متقاعدسازی مشتری.
- آگاهی فنی و تخصصی: داشتن اطلاعات کافی درباره محصول، بازار و رقبا.
- برنامهریزی و مدیریت: توانایی انجام تمام مراحل کار از مذاکره تا پشتیبانی پس از فروش.
- تحلیل بازار: درک روندهای بازار و توانایی تطبیق با تغییرات آن.
در یک تعریف جامع، فروشنده حرفهای همان بازاریاب یا ویزیتوری است که بهعنوان سفیر شرکت با مشتری ملاقات کرده و با استفاده از ابزارها و مهارتهای ادارکی، انسانی و ارتباطی، تعامل سازندهای بین مشتری و شرکت ایجاد میکند.
مهارتهای کلیدی فروشنده حرفهای
- مهارت ادارکی: شامل درک، تحلیل، پیشبینی و تصمیمگیری صحیح درباره بازار و مشتریان.
- مهارت انسانی و ارتباطی: شامل نفوذ در دلها، ترغیب مشتری و تأثیرگذاری بر فرایند فروش.
- مهارت فنی و تخصصی: شامل آشنایی با ویژگیهای فنی محصول و داشتن دانش تخصصی در زمینه شغل فروش.
فروش بهعنوان یکی از اصلیترین ارکان هر کسبوکار، نیازمند ترکیبی از دانش، مهارت و درک عمیق از مشتری است. موفقیت در این حوزه بهمعنای توانایی ایجاد رابطهای پایدار و سودمند با مشتری خواهد بود.
آخرین نظرات